想いを引き出す コーチング型ヒアリング術

導入者のインタビュー動画

認定者の声

設計事務所主宰、吉見紀子さん

ハウジングコーチを導入するきっかけは、「他社ではしていないこと」を強みとして持ちたかったから。実務に活用してみると、「想いを引き出して共有してくれる」とお客様と信頼関係を作れること、また、お客様が打ち合わせ中に「自分の家づくりに対する想い」に感極まって泣き出してしまうことさえあります。一回の提案でプランが決定したり、成約できるのは、こういったことが理由だと思います。従来は、提案を重ねて家のプランが固まるものですが、ハウジングコーチによって、この時間や労力が減りました。また、成約時の値段交渉も楽になりました。

(設計事務所主宰、吉見紀子さん)

くらしたす、松元朗社長

受講して一番に感じるのは、お客様と早く信頼関係を構築できるようになったこと、また、価値観に気づいて家を建てられるため、お客様の満足度が大きくなったことです。おかげで、他社と差別化を図れ、また、ご縁を頂いてから提案に到達できる率が2倍、提案後の成約率が2倍以上になりました。また1~2回の提案でプランが決まり、お客様の時間も節約できるようになり、設計担当者からも業務が楽になったと感謝されます。

(くらしたす、松元朗社長) インタビュー動画はこちら

今なぜコーチング型ヒアリングか?

会社経営において、企業のビジョンが大切であると同様に、住む人による「ビジョン」が家づくりの成功に不可欠です。 様々な要望の根源となるビジョンが不明瞭では、物事の決定がブレてしまうからです。しかし、住宅を建築する経験のないお客様に「明確に」を求めるのは無理のある話しでしょう。 むしろ、提案者側が「ビジョン」を引き出し「要望」を丁寧に聴き出せるスキルがあればお客様も喜んで頂けます。さらに、お客様の家づくりにとって、あなたは「なくてはならない存在」になるはずです。 今は、モノと情報に溢れ、良いモノづくりは当たり前の時代です。 お客様は「あれもこれもやりたい」「他も見てみたい」となり、やりたいことを見失い「住宅迷子」になるのは無理もないことです。 「住宅会社の選び方」に関する調査(エニワン調べ)によると、工務店、メーカーそれぞれで1位が「親身で融通がききそうだった」「会社として安心感が高い」だったそうです。 性能や品質は大切ですが、お客様から選んでいただくために必要なのは、「親身で融通がききそう」で「会社として安心感がある」と感じてもらうスキルの強化です。 お客様は選ぶ際に「モノ」のデザインや性能・品質よりも、接する「人」を見ているのです。 「ハウジングコーチ」はコミュニケーション品質を向上し、お客様から選ばれることに貢献します。

コーチング型ヒアリングでこんなメリットも

  • 次アポ率
  • 成約率
  • 商談スピード

が向上し、利益率UPに貢献します。

カリキュラム

(資格取得)ベーシックコース

ハウジングコーチ・プロの内の基礎知識、初歩技術を習得するベーシックコースです。 (規定の講座修了で資格認定となります。)
  • 深層心理の構造を把握しながら対話する。
  • 要望を引出すための基礎的な質問力を身につける。

こんなことが得られます。

  • 顧客への共感力が高まり、信頼関係の向上に役立ちます。
  • 家づくりの質問力向上で、要望を丁寧に引き出し、プラン・提案に活かせます。

こんな職業の方にオススメです。

  • ショールームスタッフ
  • インテリアショップ
  • 相談窓口業務
  • ハウスメーカー
  • 相談業務
  • 建築設計
  • 住宅営業

内容

家づくりの価値観を引出し、共感をつくる仕組・姿勢と、初歩的な傾聴・承認・質問技術の習得。
  1. 引き出すコミュニケーション
    1. 引出す仕組み
    2. 家づくりへの応用
    3. 信頼関係を構築する
  2. 面談で信頼が向上する傾聴力
    1. 同期する
  3. 心を開き話したくなる承認力
    1. メッセージ
  4. 引き出す質問力
    1. 会話が続く質問
    2. 具体化する質問、拡げる質問
    3. 意識のフェーズ

(資格取得)プロコース

顧客の深層心理から、理想の家を引き出し幸せな家づくりを提供する資格認定スキルです。 (規定の講座修了で資格認定となります。)
  • 住まいの価値観明確化と、問題解決の対話をする。
  • 引出した価値観に共感し強い信頼関係を築く。
  • 価値観を具体的なプラン・デザインに落とし込む。

こんなことが得られます。

  • 提案力が向上し、また、顧客の提案への理解が深まります。
  • 高い共感力を身につけ、商談化率の向上に役立ちます。
  • 明確な価値観を共有し、成約率・スピード向上に役立ちます。
  • 他者にはできない技術で家づくりを提供できます。

こんな職業の方にオススメです。

  • 建築設計
  • インテリアコーディネーター
  • 住宅営業
  • ハインテリアデザイナー

内容

顧客の家づくりの価値観を引出しコンセプトにまとめ、具体的な形に落とし込む技術の習得。
  1. 引き出すコミュニケーション
    1. 引出す仕組み
    2. 家づくりへの応用
    3. 信頼関係を構築する
  2. 面談で信頼が向上する傾聴力
    1. 同期する(言葉)
    2. 同期する(状態)
    3. 同期する(感情)
  3. 心を開き話したくなる承認力
    1. メッセージ(You/I/He)
    2. 存在/変化・成長/結果・成果
    3. フェーズ
  4. 深層を引き出す質問力
    1. 会話が続く質問
    2. 具体化する質問、拡げる質問
    3. 意識のフェーズ
    4. 臨場体験させる
    5. ポジティブに変換する
  5. 家づくりの問題を解決する
    1. 対話のフロー
    2. 問題解決質問ワーク
    3. セッション実践
  6. 理想の家を引出す
    1. 深層心理の構造
    2. 営業プロセス
    3. 時間軸をずらす
    4. ポジションをずらす
    5. セッション実践
    6. コンセプトワーク
*助成金対象です。詳細お問合わせ下さい。

体験講座他

  • デザインやスペックの次は何で差別化する?
  • なぜ値段比較されてしまうのか?
  • なぜプランが一回で決まらないのか?
  • 「あなたから買いたい」と思ってもらうには?
(コーチングデモ) 深層心理にアプローチし「本質」を引き出し言葉にするやりとりを見ていただけます。 (ハウジングコーチ講座のご案内) 導入の成約事例、売上向上事例をご紹介します。 これからの住宅業界で図るべき差別化、顧客から選ばれる会社の理由とその方法をお伝えします。

企業導入プログラム

ハウジングコーチを社内の業務プロセスに導入し、他社にはない差別化と業務の効率化を図るプログラムです。
  • 「顧客に寄り添う会社」としてブランディングを図る。
  • 導入したスタッフが顧客から必要とされる人財にする。

こんなことが得られます。

  • 他社ではできない家づくりを提供でき、顧客から選んでもらえるようになる。
  • 会社の成績向上や業務効率化が図れる。

内容

ハウジングコーチの業務プロセスへの落し込み。 技術導入研修と同時に、社内の業務プロセスへの導入。

カリキュラム

  1. 技術研修
    1. ハウジングコーチ技術研修
    2. 実践トレーニング
  2. 業務プロセス
    1. 初回面談
    2. 相談業務
    3. 提案・プレゼンテーション
*助成金対象です。詳細お問合わせ下さい。

講座日程

お申し込みは各講座をクリックしてお進みください。

資格取得講座

現在講座の予定はありません。

体験講座

現在講座の予定はありません。

ハウジングコーチセミナー

「あなたから買いたい」と言わせる
圧倒的差別化手法

東京ビッグサイトで開催されたジャパン建材フェアでの講演映像です。

展示会出展

東京ビッグサイトで開催される【住スタイルショー】2016年、2017年にハウジングコーチたちが出展しました。

認定ハウジングコーチ

これまで、こんな会社がご参加いただきました。

三井ホーム、LIFULLホームズ(住まいの窓口)、東急リバブル、タカラスタンダード

(資格認定順)